Quando il Black Friday accende i motori (e il nostro cervello si scalda)

Alcuni giorni fa, in occasione del Black Friday, è uscito sul sito The Conversation (un progetto editoriale online molto originale, che combina il lavoro di accademici e giornalisti con il supporto di un team specializzato in tecnologie digitali) dedicato appunto alle offerte e al perché il nostro cervello si fa travolgere dalle emozioni e adora le promozioni.

Black Friday, Cyber Monday, saldi di gennaio o ancora una classica svendita totale: indipendentemente dalle abitudini di acquisto, è innegabile che l’idea di un buon affare piace a molti, in ogni settore merceologico, dall’acqua minerale (con sconti di pochi centesimi di euro) a grandi elettrodomestici o computer o – perché no? – alle auto.

Nel settore automobilistico, il concetto di sconto è da sempre molto importante, con promozioni che spaziano da rate agevolate su veicoli nuovi a offerte su accessori o manutenzione. Negli ultimi anni, eventi come il Black Friday hanno acquisito importanza anche per i concessionari, con campagne pubblicitarie pervasive sia online sia nei punti vendita.

Le offerte promozionali hanno contribuito a definire le strategie di marketing del settore. Tra le promozioni più iconiche si ricorda quella lanciata dalla Ford nel 1914, quando Henry Ford introdusse il celebre modello T con uno sconto significativo, possibile grazie alla produzione in serie. Questo non solo rese l’automobile accessibile a un pubblico più ampio, ma segnò anche l’inizio delle campagne promozionali moderne.

Un altro esempio statunitense significativo è la promozione “Cash for Clunkers” del 2009: un programma governativo che incentivava i consumatori a permutare vecchie auto con modelli nuovi e più ecologici, offrendo sconti fino a 4.500 dollari. Questa iniziativa non solo aumentò le vendite di automobili durante un periodo di crisi economica, ma promosse anche il rinnovamento del parco auto.

In Italia, va ricordata l’iniziativa della Fiat negli anni Novanta, con i “supervalutati” incentivi alla rottamazione, che incoraggiavano i clienti a sostituire vecchi modelli con nuovi veicoli Fiat. Questo approccio trasformò il mercato, rendendo l’acquisto di auto nuove più conveniente e contribuendo (almeno per un certo periodo di tempo) alla modernizzazione delle vetture sulle strade italiane.

Infine, ci sono le promozioni legate agli eventi globali, come le offerte lanciate da Tesla durante le festività o l’introduzione di modelli a prezzi scontati per spingere la transizione verso veicoli elettrici. Questi esempi dimostrano come le promozioni abbiano continuamente ridefinito il modo in cui i consumatori acquistano auto, bilanciando innovazione, prezzo e accessibilità.

In generale, le promozioni generano un’attrattiva irresistibile, ma talvolta possono sfociare in situazioni caotiche. Per esempio, quando un’offerta particolarmente vantaggiosa su un’auto o su componenti di pregio si rende disponibile, l’afflusso di clienti può diventare ingestibile. Un fenomeno analogo è stato osservato in contesti diversi, come il recente caso di una svendita di utensili da cucina in Inghilterra, che ha richiesto l’intervento della polizia per gestire la folla.

Ma perché siamo così attratti dalle offerte? La risposta fornita da The Conversation è che la “colpa” è di una reazione chimica nel nostro cervello. Quando vediamo un prezzo ribassato, si attiva l’area associata al piacere (il nucleus accumbens nella zona limbica) innescando un senso di gratificazione. Questo processo è alimentato dalla dopamina, un neurotrasmettitore legato alla sensazione di felicità. L’acquisto di un’auto con uno sconto significativo può quindi generare una soddisfazione tangibile, che spinge molti a fare scelte impulsive, come approfittare di una promozione senza riflettere.

I rivenditori, consapevoli di questa dinamica, utilizzano strategie mirate per stimolare il nostro cervello. Un esempio è la creazione di offerte a tempo limitato, che generano urgenza e aumentano il livello di eccitazione. Nei siti web, i timer con conto alla rovescia funzionano come un richiamo psicologico potente, spingendo i consumatori a concludere l’acquisto prima che l’offerta svanisca.

Eppure, è possibile resistere a queste tentazioni. Per non cadere nella trappola degli acquisti impulsivi, è utile prendersi del tempo. In concessionaria, si può valutare l’auto con calma, magari facendo un giro prima di decidere. Online, basta allontanarsi dallo schermo e riflettere sull’effettiva necessità dell’acquisto.

Questo approccio consapevole può fare la differenza tra un acquisto intelligente e uno spinto esclusivamente dall’euforia del momento. In definitiva, sebbene il piacere di un buon affare sia reale, prendersi del tempo per ponderare le proprie scelte resta la strategia migliore per evitare rimpianti.

Certo, il richiamo dello sconto è forte, soprattutto quando si tratta di un’auto nuova fiammante. Ma ricordate: se state per cedere a un’offerta imperdibile, fate un respiro profondo e pensateci bene. Perché, alla fine, il miglior affare potrebbe essere proprio quello di uscire dal concessionario senza aver speso nulla… almeno fino alla prossima promozione!