L’usato elettrico? È già online

Intervista a Barbara Barbieri di BCA Italia.

Ogni venerdì gli operatori professionali possono trovare in rete un’asta riservata ai veicoli elettrici. Barbara Barbieri, Amministratore Delegato di BCA Italia, ci spiega come funziona la prima filiera europea per la vendita sul web delle auto a emissioni zero.

Il Salone dell’Auto di Francoforte ha visto il lancio di modelli a emissioni zero da parte di molte tra le Case più importanti. In Europa i volumi di vendita dei veicoli elettrici crescono al ritmo del 50% annuo. L’era dell’elettrico è iniziata?

È uno sviluppo che per ora riguarda volumi assoluti ridotti, ma che ha una dinamica impressionante: In Italia, nei primi sei mesi del 2019 le vendite di auto elettriche sono cresciute di oltre il 120% rispetto all’anno precedente. Si stanno disegnando gli assetti futuri del mercato, non c’è dubbio su questo.

Che cosa cambierà per gli automobilisti?

L’offerta di modelli elettrici si sta estendendo rapidamente. Per i Clienti questo significa più scelta, ed è ovviamente un fatto positivo. Ma progettare e lanciare nuovi prodotti non basta, occorre pianificare tutti gli stadi successivi: le modalità di vendita, il finanziamento, l’assistenza tecnica, la fornitura di energia – e naturalmente la gestione dell’usato.

Perché l’usato è un elemento critico?

Gestire correttamente l’usato è un pilastro fondamentale per le Case, come per i Dealer. Da un lato, il ritiro dell’usato facilita la vendita del nuovo; dall’altro, è un business in sé, con caratteristiche e regole proprie. Che ha due vantaggi: garantisce volumi regolari anche in tempo di crisi, e genera redditività aggiuntiva. Non c’è nuovo senza usato: una crescita equilibrata richiede lo sviluppo di entrambi i canali – e questo vale anche per l’elettrico. Se alla creazione dell’offerta non si affianca un processo strutturato di valorizzazione e remarketing dell’usato, il mercato rischia di avvitarsi su se stesso.

Cioè anche la vendita del nuovo è a rischio?

Esatto. Vede, il parco elettrico cresce in tutti i Paesi europei, ma anche gli “early adopters” sanno che il mercato si sta ancora assestando. Gli automobilisti guardano l’elettrico con curiosità, interesse – ma anche diffidenza. Non dobbiamo dimenticare che l’interrogativo “quanto varrà tra tre anni il mio usato?” ha sempre un peso decisivo nella valutazione d’acquisto. Chi compra un prodotto senza sapere se, come, e a che prezzo può rivenderlo?

Che cosa propone BCA Europa?

Siamo leader nel mercato del remarketing auto, e vogliamo dare il nostro contributo alla costruzione di quello che sarà il “business model” automotive nei prossimi anni.

Da marzo abbiamo lanciato un’asta specifica per i veicoli elettrici e ibridi: durante l’EV Friday, tutti gli iscritti al sito BCA in Europa possono scegliere tra circa 150-200 auto a emissioni zero messe in vendita ogni settimana.

Il servizio BCA è riservato agli operatori professionali, ma è destinato ad avere effetti positivi su tutto il mercato, perché rende più fluida la circolazione dell’usato a livello europeo. In altre parole: i mercati dove la domanda cresce più rapidamente possono attingere dai Paesi dove il parco elettrico è più numeroso. Questa è la regola alla base di un remarketing efficiente e redditizio.

Come si alimenta l’offerta BCA? Chi mette in vendita le auto elettriche?

Alla base delle aste BCA ci sono accordi commerciali con i soggetti che più attivamente si stanno muovendo su questo mercato: Brand auto, società di noleggio a breve termine, finanziarie e società di leasing – ma anche molti Concessionari e rivenditori che hanno un rapporto diretto con le 28 sedi europee BCA. A oggi gli EV buyer europei coinvolti sono già 800, un numero importante e che sta crescendo a ogni asta.

Che vantaggi offre il vostro meccanismo?

Prima di tutto, ha il vantaggio che è unico. È la prima iniziativa su questa scala in Europa.

Poi ha il vantaggio che crea opportunità per tutti: chi vende ha la possibilità di allargare la sua offerta in un settore con volumi in rapida crescita, e chi compra può sperimentare la guida a emissioni zero senza sostenere i costi elevati dell’acquisto di un’auto BEV nuova.

Per i professionisti ci sono infine i vantaggi specifici legati alla vendita all’asta: rapido ritorno della vettura sul mercato, limitata permanenza sui piazzali, gestione efficiente del parco usato e ricavi in linea con il valore reale di mercato (grazie alla dimensione internazionale dell’asta, accessibile dietro iscrizione a tutti i trader d’Europa).