Esiste un usato invendibile?

Risponde a questa domanda (e non solo a questa) Jean-Roch Piat, CEO della divisione Remarketing Europe di BCA Marketplace, la prima società di aste automobilistiche d’Europa e una delle più grandi del mondo. Fondata nel 1946 e quotata alla Borsa di Londra dal 2015, attraverso aste fisiche e digitali riservate agli operatori professionali BCA vende oltre 1.300.000 auto usate all’anno.

Che cosa condiziona il mercato dell’usato in Europa?

Le persone che scoprono il nostro mercato si stupiscono per il numero di fattori che può influenzarlo.

I Regolamenti, ad esempio: una nuova normativa per i test, o un divieto di circolazione per i diesel, o una politica a favore dei veicoli elettrici… tutto ciò incide rapidamente sui valori residui, perché la domanda si sposta rapidamente mentre la produzione ha bisogno di tempo per adattarsi.

Un altro fattore che ha un impatto immediato sono le politiche di marketing delle Case: l’esplosione del leasing privato è un cambiamento radicale che sta creando una massiccia offerta di auto usate recenti.

Il cambio delle valute può scatenare, rallentare o addirittura far cambiare direzione ai flussi dell’usato: il nostro mercato non ha una moneta unica, basta pensare alla Scandinavia o all’Europa dell’Est.

Anche la consapevolezza degli operatori è molto importante: oggi ci sono sempre più concessionari che si focalizzano sul business delle auto usate, mentre in passato questa era considerata un’attività C2C, cioè tra privati.

Alcuni concessionari dicono che l’usato è un “male necessario”. È davvero così?

È un modo di pensare tipico di un’altra era, di quando i rivenditori erano protetti dalla Block Exemption e potevano guadagnare sul nuovo e sul servizio, trascurando il resto. Ma quei tempi sono finiti.

Intendiamoci, questa è una buona notizia, perché una vera concorrenza consente ai migliori di fare la differenza sul mercato. E gli operatori più dinamici oggi sono consapevoli che l’usato è la migliore opportunità di profitto in una concessionaria.

Certo, questo implica un cambiamento radicale nella gestione, perché le auto usate sono un “bene deperibile”, e il tempo conta. Ma se la concessionaria trattiene solo le auto che può vendere al dettaglio con un buon profitto, e invia il resto alle aste, che vendono il suo usato entro 45 giorni al massimo, metà del gioco è fatta…

E l’altra metà?

L’altra metà è simile a un decathlon: non è necessario essere i migliori in tutte le discipline, ma devi essere bravo in alcune e combattere in tutte. In sostanza, si tratta di accelerare la vendita di auto che hai selezionato per la vendita al dettaglio, trasportandole senza esitare, ricondizionandole rapidamente, valutandole con precisione, riquotandole regolarmente, con un’importante presenza digitale in quanto la maggior parte delle attività avviene quando la concessionaria è chiusa.
Ciò richiede davvero impegno e attenzione da parte delle persone migliori in concessionaria. Un buon modo per arrivarci è concentrare la forza vendita sulle opportunità di profitto, ovvero le auto per la vendita al dettaglio (B2C), lasciando il resto alle aste (B2B).

“Perché l’asta?” in due parole.

Me ne basta una sola: “profitto”. Chi vende ha bisogno di liquidità veloce, prezzi prevedibili e pagamenti sicuri. Chi compra vuole scelta, rapidità e partner affidabili – e non vuole essere costretto ad acquistare grossi pacchetti. Chi opera sul mercato in modo moderno, non importa se compra o vende, è il migliore amico delle aste: la rotazione elevata è la chiave della redditività.

Quindi velocità di rotazione dello stock…
Ma l’asta è altrettanto efficace sotto il profilo dei margini?

Sì, ed è per questo che ci sono più aste nei Paesi in cui gli operatori guadagnano con le auto usate. Ma è vero anche il contrario: dove le aste sono diffuse, gli operatori guadagnano di più.

Il meccanismo delle aste consente di ottenere il massimo valore da un prodotto, perché aumenta il numero di potenziali acquirenti in competizione tra loro. BCA ha una grande percentuale di acquirenti internazionali, che consentono ai rivenditori di ricavare un 10% in più rispetto a una valutazione locale. E, visto che il modello è interamente basato su economie di scala, le commissioni d’asta sono basse rispetto al valore che generano.

Le aste convengono anche agli acquirenti, che possono comperare esattamente l’auto che vogliono, nel momento in cui la vogliono. Anche qui, lo stesso principio: alta rotazione uguale soldi.

Esistono auto invendibili?

“È una macchina invendibile” è la risposta che dà il venditore quando deve fare un’offerta commerciale al sabato, e il suo referente abituale non risponde al telefono o è già in overstock.
Non c’è una singola auto che sia invendibile in tutti i mercati d’Europa. Ci sono auto più difficili, ma allora la sfida è trovare l’acquirente o il mercato giusto. Ultimamente, lo stiamo facendo anche per i veicoli elettrici, da un lato, e per i vecchi diesel, dall’altro. Ovviamente non si vendono sugli stessi mercati, ma i risultati sono buoni. Perché il “mercato online” fa proprio questo: trova acquirenti per tutte le auto.
Quando sei un operatore professionale e sai di poter fare affidamento su un forte partner europeo, allora hai un enorme vantaggio competitivo nelle vendite. Ogni permuta è ben accetta, perché sei sicuro che in meno di 10 minuti sarai in grado di fare un’offerta che tiene conto dei valori reali di mercato. Questo ti rende forte e convincente di fronte al cliente.

Perché a quel punto il cliente dovrebbe cercare altri concessionari e sentirsi ridire la scusa fasulla che la sua macchina è “invendibile”?

Quali sono i vantaggi per i concessionari nel rivolgersi a una società di remarketing dell’usato anziché ai singoli commercianti?

Alcuni preferiscono avere pochi buyer locali, ma questo significa che poi dipendi da loro.

Chi passa alla partnership con noi ha diverse ragioni per farlo: (a) è sempre in grado di fare un’offerta ai suoi Clienti, (b) non deve trattare con operatori poco trasparenti, (c) guadagna spazio e liquidità, poiché il processo di asta è molto veloce, (d) libera risorse per la vendita “retail”, che è più redditizia, (e) ha al suo fianco un partner in grado di assisterlo nel cambiamento, spiegandogli ad esempio come fare ad approvvigionarsi a livello internazionale.

Quale sarà l’andamento del mercato dell’usato nei prossimi anni?

I mercati europei delle auto usate saranno più professionali, perché più concessionari vorranno ritagliarsi una parte del profitto. Credo che questo porterà il mercato tra privati (C2C) a un certo ridimensionamento.

Il rapporto tra utilizzo e possesso dell’auto sta modificandosi: sempre più “car sharing”, sempre più formule finanziarie flessibili. Le auto cambieranno più spesso proprietario.

La domanda di auto usate continuerà a reagire molto rapidamente alle nuove normative, che spingono il mercato verso automobili rispettose dell’ambiente.

…Ma è difficile fare previsioni sulla base del passato: gli anni a venire saranno sicuramente pieni di sorprese. Questo non è un problema per le Aziende che ne sono consapevoli: i concessionari che vogliono trasformare la propria attività e reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato scelgono una strategia per l’usato con accesso al mercato online. È semplice, e funziona.