L’usato è un business redditizio? Barbara Barbieri di BCA Italia ci svela il segreto

Il mercato auto sta cambiando, e la pressione commerciale delle Case sta rivoluzionando anche il mondo dell’usato. Ne parliamo con Barbara Barbieri, Amministratore Delegato di BCA Italia, Azienda del gruppo BCA Marketplace.

BCA è la prima società di aste automobilistiche d’Europa. Fondata nel 1946 e quotata alla Borsa di Londra dal 2015,  opera in UK e in 9 Paesi dell’Unione Europea, vende oltre 1.300.000 veicoli all’anno ed è fra i leader nel settore delle aste online.

Tra rottamazioni, sconti e km zero, le occasioni per comprare auto low-cost si moltiplicano.
C’è ancora spazio per l’usato?

L’usato è un mercato vivo e vitale. In Italia, i passaggi di proprietà dell’usato sono 5 milioni all’anno. Negli ultimi quattro anni, la domanda è cresciuta di quasi il 25%, e quest’anno, in base alle ultime stime, aumenterà di un altro 5-6%.

Le vendite di auto nuove crescono di più…

Certo, ed è fisiologico, dopo anni di non-sostituzione del parco. D’altronde tra il 2011 e il 2013 era successo il contrario: l’usato aveva “tenuto” meglio. In tempo di crisi è un mercato-rifugio sia per chi acquista, sia per chi vende.

La ripresa ha cambiato le carte in tavola?

Certo, perché è cresciuta ancora la spinta commerciale delle Case. Questo crea un corto circuito nel mercato dell’usato. Quando un’utilitaria va sul mercato nuova a meno di 8.000 euro, a che prezzo deve essere venduta usata, per essere competitiva?

Un altro fattore molto importante è lo sviluppo dell’online. Mentre comprare un’auto nuova via web rimane cosa per pochi intimi, gli acquirenti che si rivolgono ai siti dell’usato sono sempre di più. È un canale che sta allargandosi, e che (tra l’altro) rende i consumatori più informati e consapevoli dell’andamento dei prezzi reali.

È il C2C il canale di vendita che si sviluppa maggiormente?

In realtà no. C’è una terzo elemento che è in grande crescita, e avrà un peso sempre più importante: l’usato da “buy-back”. Aumenta il numero di auto cedute in noleggio, o vendute con contratti che prevedono la restituzione della vettura a condizioni stabilite. È una modalità di possesso che si diffonde in fretta, perché oggi viene offerta non solo alle flotte, ma anche ai privati.

Questo ha due conseguenze: la prima è che si abbrevia il tempo di sostituzione dell’auto. La seconda è che cresce la disponibilità di prodotto “giovane” e con relativamente pochi km, messo sul mercato da finanziarie, rent-a-car, società di long-term rental.

Più scelta, più informazione, più velocità…

Sono le caratteristiche di un mercato che diventa adulto. Che ha sempre più bisogno di operatori veramente professionali. E che premia quelli che lo sono, o lo diventano.

Ma questo che cosa significherà per i trader?

Più volumi, una più alta qualità media dell’usato in offerta, ma anche più concorrenza e maggiore pressione sui margini.

Per capire meglio gli operatori, e aiutarli ad affinare le loro strategie di mercato, nel luglio scorso abbiamo commissionato una ricerca su un campione significativo di Trader: 360 professionisti dell’usato, intervistati da GPF Research.

Sono emersi aspetti molto interessanti. Il mondo dei professionisti dell’usato si divide in due macro-categorie: da un lato operatori più tradizionali, che prediligono il prodotto Premium e le vetture con pochi km, considerano la relazione personale un elemento decisivo e (quindi) tendono ad acquistare solo da privati e Dealer. Dall’altro lato, operatori più innovativi che hanno come priorità allargare l’offerta e velocizzare la rotazione: guardano quindi al web come a una leva strategica di business.

Già oggi, quasi un trader su due utilizza le aste digitali per approvvigionare il parco usato – e in oltre la metà di questi casi le aste sono addirittura il canale prevalente.

Perché i Trader scelgono le aste online?

I nostri intervistati hanno sottolineato tre vantaggi fondamentali: praticità, perché alle aste online si può partecipare 24 ore su 24, anche via smartphone o tablet (quindi dappertutto: sul piazzale dell’usato, seduti in ufficio, sul divano di casa…); sicurezza, perché la transazione avviene in modo trasparente e senza rischi; scelta, perché attraverso il sito BCA i professionisti hanno a disposizione un vero e proprio “stock virtuale” a cui accedere in modo rapido e a costi competitivi.

C’è anche un’altra ragione: le nostre aste consentono di non comprare “a blocco”. Non avendo vincoli di volumi, il Trader cerca il prodotto giusto – e lo acquista se gli serve e quando gli serve. Una specie di “just-in-time” dell’usato.

I “pacchetti” offerti dai grandi operatori possono anche avere prezzi attraenti – ma poi quanto costa tenere tutte quelle macchine ferme sul piazzale?

Un nuovo modello di business per i Commercianti dell’usato. E per i Dealer?

Sia con i Trader, sia con i Dealer, noi di BCA Italia puntiamo a creare un rapporto di partnership basato sul reciproco vantaggio – e questo è possibile perché l’asta è un meccanismo intrinsecamente efficiente, che ottimizza il costo e il risultato per tutti.

Ai Trader offriamo la scelta fra più di 6.000 veicoli sempre disponibili online; ai Dealer garantiamo l’accesso a un mercato di 7.000 clienti professionali registrati.

Per i Commercianti significa avere a disposizione un parco molto ampio, immediatamente accessibile attraverso aste segmentate per tipologia di vetture. Questo si traduce in più prontezza di risposta e meno stock.

Per i Dealer, invece, significa smaltire velocemente l’usato B2B (quello che comunque sarebbe andato ai Trader), focalizzando l’attività della Concessionaria sui business più redditizi.

A entrambi, BCA propone un modello che consente di far crescere l’efficienza, massimizzare il potenziale di vendita e ridurre l’immobilizzo di capitale. In una fase di abbondanza di prodotto e pressione sui margini, la chiave del successo è tutta in questa equazione.