Dealer e trader dell’usato escono dal 2020 meno peggio di quanto si temesse

Intervista a Barbara Barbieri, Amministratore Delegato di BCA Italia

Avete fatto una ricerca tra i dealer vostri partner e i trader vostri clienti. Che cosa pensano del 2020?

Ci sono due dati di ricerca che balzano all’occhio, soprattutto fra i dealer. Primo dato: il 72% è soddisfatto di come ha gestito l’anno, e molti ritengono addirittura di avere volto le cose a proprio vantaggio. Secondo dato: il 90% ha accelerato i processi di digitalizzazione: in qualche caso per mantenere i margini, in altri per contenere le perdite.

Meno ottimisti i trader – dove la percentuale di soddisfatti scende al 48%.

Come spiega questa differenza?

Una ragione è certamente la struttura di impresa. I concessionari sono mediamente più grandi, e i loro processi si sono affinati molto in questi ultimi anni (anche sotto la spinta delle Case). I trader sono più piccoli – più agili, ma anche più esposti agli sbalzi di mercato. Comunque, le risposte ci dicono che hanno retto piuttosto bene anche loro.

Naturalmente parliamo di un campione rappresentato dai nostri clienti, che hanno un approccio al mercato evoluto, e sul terreno della digitalizzazione sono più avanti degli altri.

Il mercato del nuovo è calato del 28%, tornando a livelli da anni settanta.
Come sono andate le transazioni dell’usato?

Sono scese decisamente meno: -13,8%, che sale a -16% se si tiene conto delle minivolture. Come sempre, l’usato è un potente fattore di equilibrio del business. Ma rimane il fatto che i due mercati sono strettamente collegati: se io non cambio la macchina, viene a mancare allo stesso tempo l’immatricolazione di un’auto nuova e la disponibilità di una vettura sul mercato usato.

Questo ha generato qualche problema, perché la domanda invece è abbondante. Si sceglie l’auto usata per risparmiare, e molti vorrebbero farlo.

Il paradosso è che il prodotto usato scarseggia. Le cause sono molte: non solo i privati che rimandano l’acquisto di un’auto nuova in attesa di tempi migliori, ma anche i rent-a-car che non rinnovano il parco, e i Costruttori stessi, che consegnano i modelli in ritardo. Il risultato è che i prezzi dell’usato salgono più di quelli (reali) del nuovo.

Questo fa scendere i margini? Dealer e trader guadagnano di meno?

In parte sì, è una legge di mercato – ma l’effetto può essere compensato con la crescita dei volumi. Che è possibile solo rendendo il mercato più efficiente, e ottimizzando la rotazione del piazzale.

Questo è vero sia per i dealer, sia per i trader. La nostra “instant survey” mette in evidenza la necessità di innovazione di processo. Per intenderci: se io, dealer, riesco a tenere sotto controllo lo stock mettendo all’asta l’usato B2B, miglioro la mia posizione finanziaria e riduco l’ingombro fisico sul piazzale. Se io, trader, compro all’asta una per una le auto di cui so di aver bisogno, sono in grado di rispondere alla domanda del mercato puntualmente, e senza appesantirmi con uno stock eccessivo – come avverrebbe, invece, se comprassi l’usato “a pacchetti”.

Il ragionamento è convincente. Ma in pratica funziona?

Direi proprio di sì: pur subendo gli stessi stop alla circolazione e alla vendita, i dealer che lavorano con BCA Italia hanno avuto un tempo di rotazione dell’usato B2B di 3/4 settimane, contro una media di mercato di 10/11.

Per quanto riguarda i trader, attraverso il nostro canale trovano prodotto da rivendere a quotazioni in linea con il mercato: sul nostro sito ci sono mediamente 6.000 vetture disponibili, e le interazioni sono 30.000 alla settimana (in continua crescita). In molti l’anno scorso hanno scoperto quanto è comodo (e redditizio) fare business senza allontanarsi dalla scrivania.

Come fate a determinare il prezzo di remarketing delle vetture?

Il nostro processo MarketPrice incorpora una metodologia di valutazione basata sullo storico delle transazioni – che per noi significa un milione di auto l’anno in tutta Europa. Per intenderci: è il doppio delle unità che Tesla ha immatricolato nel mondo nel 2020. La “prova del nove” dell’affidabilità di questo sistema è che il 75% delle vetture da noi quotate viene venduto al primo passaggio in asta, e la percentuale arriva all’89% per i concessionari “best performer”.

Parliamo del futuro. Che cosa si aspettano i vostri intervistati dal 2021?

Che sia meglio del 2020. E questo può sembrare ovvio, ma non lo è, perché l’emergenza è tutt’altro che risolta. I dealer sono ottimisti al 71%, i trader dell’usato al 57%. È un segnale positivo, e significa che il settore affronta la sfida con fiducia. Ovviamente devono verificarsi alcune condizioni. C’è molta attesa per gli incentivi, e il 57% chiede in modo specifico che siano estesi anche al mondo dell’usato.

E come vede il futuro BCA?

Con ottimismo. La digitalizzazione è diventata parte della nostra vita quotidiana, e tutti gli operatori professionali stanno adeguando i loro strumenti: la crescita del mercato online continuerà.

Le aste sono il modo più efficiente per fare incontrare la domanda e l’offerta a livello internazionale, e noi registriamo ogni mese l’arrivo di nuovi buyer: dall’anno scorso ad adesso abbiamo aggiunto al nostro portafoglio clienti 1.500 nuovi trader, in particolare dai Paesi dell’Europa Centrale e Orientale. Oggi sulla nostra piattaforma più di un veicolo su quattro viene venduto a operatori esteri. Questa è anche una garanzia di maggiore redditività: ad esempio, su altri mercati le vetture diesel si deprezzano molto meno rapidamente che in Italia.

La missione aziendale BCA è accelerare la circolazione dell’usato (una cosa che, come abbiamo visto, crea vantaggi per tutti). Ci riusciamo offrendo a partner e clienti un processo 100% digital – cioè rapido, contactless e Covid-free. Ed è proprio quello che chiede il mercato.