Si vende l’usato sul web? I professionisti lo fanno con BCA

E-commerce anche per l’auto? È certamente il futuro – ma è una realtà già adesso.

Non tanto per i veicoli nuovi (i clienti continuano a preferire i canali tradizionali), quanto per l’usato – dove si stanno moltiplicando le opportunità di vendita e acquisto sul web. Si stima che 6 milioni di annunci vengano pubblicati in rete ogni anno solo in Italia, un numero analogo a quello dei passaggi di proprietà totali.
È molto difficile capire quanti di questi potenziali contatti si trasformino effettivamente in vendita – ma è certo che il canale è in rapida diffusione, e ha un ruolo crescente (ad esempio) nella formazione del prezzo.
Quasi tutti i siti si rivolgono al Cliente finale – con modalità che vanno dalla semplice pubblicazione dell’annuncio all’acquisto diretto dell’usato. Tra gli operatori professionali si sta diffondendo invece la modalità dell’asta online.
L’asta fa incontrare domanda e offerta in modo trasparente e in tempi rapidissimi – e l’asta digitale esalta questo meccanismo: è uno strumento prezioso soprattutto quando occorre ridurre al minimo i tempi di immobilizzo. Non a caso i più interessati sono il mercato dei fiori e quello dell’usato auto.
Interessante notare che leader in questo campo non è una start-up digitale, ma un Gruppo che esiste dal 1946: BCA Marketplace è la prima società di aste automobilistiche d’Europa, è quotata alla Borsa di Londra e gestisce la vendita di oltre 1.100.000 veicoli usati all’anno in 13 Paesi (tra cui l’Italia). Ha iniziato con le aste fisiche, ma da oltre quindici anni opera anche via web – con modalità simili, per intenderci, a quelle di eBay.
Diversamente da eBay, quello di BCA Italia non è un servizio destinato al pubblico, ma ai professionisti: Dealer, Trader, Grandi Clienti e Case Automobilistiche. Ma ha conseguenze per tutta la filiera dell’auto (e del veicolo commerciale).
Pensiamo a che cosa rappresenta l’usato nella catena del valore automotive: per l’automobilista (nella maggior parte dei casi) è l’“assegno circolare” con cui paga l’anticipo della nuova vettura. No permuta, no vendita. Lo sanno bene i Concessionari, e lo sa bene anche BCA Italia, che offre ai Partner un servizio gratuito di quotazione dell’usato via web. La valutazione viene fornita in meno di 15 minuti, ed è basata su prezzi reali di mercato continuamente aggiornati.
L’usato è una risorsa – ma può anche diventare un peso, quando rimane sui piazzali a occupare spazio, immobilizzare capitale e perdere valore. Per questo molti operatori – Dealer, ma anche Società finanziarie e di noleggio – scelgono la via del remarketing digitale, affidando a BCA (del tutto o in parte) la gestione del loro usato.
Questo modello “europeo” di business digitale sta funzionando anche da noi: BCA Italia gestisce ogni anno oltre 1.300 aste, di cui il 90% digitali (4 veicoli su 5 sono venduti via web). Chi vende ha accesso a un mercato potenziale di oltre 7.000 acquirenti professionali registrati in Italia e all’estero, e chi compra ha la scelta fra più di 5.000 veicoli sempre disponibili online.
Il risultato è un mercato estremamente efficiente, quindi veloce: il tempo di rotazione di un veicolo messo all’asta è (nel 90% dei casi) di circa una settimana.
Il Dealer può “dematerializzare” completamente l’usato che decide di affidare a BCA: la gestione comprende, a richiesta, anche i servizi di trasporto, stoccaggio e back-office. L’intero processo può essere avviato e seguito interamente online fino alla consegna finale del veicolo, con tempi di pagamento definiti per contratto in 5 giorni.
La diffusione di un modo più maturo e strutturato di gestire il remarketing genera vantaggi anche per il Cliente finale: un mercato più trasparente, con dinamiche di prezzo sempre vicine ai valori reali, una più veloce circolazione dell’usato, e un più facile incontro tra domanda e offerta.